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保險高端客戶銷售技巧及話術(shù)（一）
從現(xiàn)在的行業(yè)狀況來看，如果做保障型保險，未來會越來越難，只有向上升級，做年金，鏈接高端客戶，才有更好的發(fā)展。但如何與購買增額終身壽險、養(yǎng)老年金的高端客戶更好地對話，需要從源頭和底層邏輯上去認(rèn)識保險這一實(shí)用工具，同時對市場動態(tài)、趨勢、客戶的需求有足夠的洞察力。
我們要明白，買得起年金險的客戶，一般來說有兩大主體。第一主體的特點(diǎn)是：首先能夠賺到錢，大多在金融、大數(shù)據(jù)、新能源、機(jī)器人等行業(yè)，其次，他們對自己的收入有穩(wěn)定的預(yù)期，至少對未來5年、10年有良好預(yù)期。現(xiàn)在的保險都三年、五年，甚至十年交，如果對未來沒有穩(wěn)定預(yù)期，也不敢買大額年金險。第三，這樣的客群學(xué)歷高，基本上都研究生畢業(yè)，年齡不會太大，他們都比較理性，不會只聽一個概念，就盲目購買年金產(chǎn)品。
第二大主體是35+歲，中年以后靠自由職業(yè)、零工經(jīng)濟(jì)還活得不錯的人，比如網(wǎng)紅，靠前半生的積累做自媒體，做直播帶貨。這些人把儲蓄拿出來買保險，因?yàn)樗麄冎廊松豢赡芴善健＝?jīng)濟(jì)發(fā)展告訴他，現(xiàn)實(shí)太殘酷了，不能把錢都花在孩子身上，也不能都花在房子身上，而要給自己留一部分養(yǎng)老金。他們有很強(qiáng)的不安全感，內(nèi)心很焦慮。
購買保險的客戶，要么感到足夠安全，要么感到不安全。我們不能直接給結(jié)論，說年金險時間越長，收益越高，而是要把原理講清楚，讓客戶知道現(xiàn)在的增額終身壽、年金險的核心是：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所匹配的融資手段，購買的是未來20、30年中國的經(jīng)濟(jì)增長，實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)增長的一個回饋機(jī)制。
我們不用給客戶講要不要買年金，生活中客戶本身就有長期儲蓄的需求，只要我們把原理講清楚，客戶自己就會比較，做出合理的選擇。
